Hallo und herzlich willkommen zu

einer weiteren Episode.

Digitale Kundengewinnung mit System.

So gewinnen mittelständische

Unternehmen heutzutage ihre Kunden.

Mein Name ist Agnes Kafka

und heute habe ich wieder den

Experten für Marketing

und Vertrieb in der Industrie dabei.

Robert Kirsch.

Hallo zusammen! Und heute sprechen

wir nicht nur über unsere Branche,

weil wir dort Partner sind

der Branche Industrie, sondern

wir sprechen darüber, wie man

qualifizierte Kundenanfragen

in der Industrie gewinnt.

Und natürlich mal auf Basis

der Maßnahmen, die es im Jahr 2023

gibt. Weil wir wissen, es gibt ja

sehr viele klassische Maßnahmen wie

Kaltakquise, Außendienst,

Messebesuch, Weiterempfehlung.

Heute sprechen wir unter anderem

auch über neue Methodiken, die wir

heute mal präsentieren werden.

Seien Sie gespannt.

Das kommt.

Wenn sie von Bestandskunden leben

und vielleicht auch nur

wenige davon haben, die vielleicht

auch einen großen Teil ihres

Umsatzes ausmachen, dann stehen sie

im Jahr 2022 vor

großen Problemen.

Weil wenn der Tag mal kommen

könnte, dass einer dieser Kunden

weg springt, bricht

auch ein Teil ihres Umsatzes weg.

Das heißt, ein Teil Ihrer Aufträge,

ein Teil ihrer Auslastung in der

Fertigung.

Und das führt dazu,

dass Sie von einem Tag auf den

anderen Neukunden gewinnen

müssen. Und die meisten Unternehmen

haben in den letzten Jahren sich

eher darauf konditioniert, wirklich

nur Bestellungen entgegenzunehmen in

Anführungszeichen. Das heißt

tatsächlich nur auf Bestandskunden

Anfragen zu reagieren, auf

Weiterempfehlung zu hoffen, auf die

eine oder andere Messe zu gehen,

wo man schon x mal war und immer die

gleichen Gesichter auftauchen und

vielleicht irgendwie das Catering

von den Bestandskunden weggelassen

wird. Und da stellt man sich

natürlich jetzt als Unternehmer,

Geschäftsführer, Vertriebsleiter,

Marketingleiter vielleicht die Frage

Gibt es zu den bestehenden

Maßnahmen, die man halt tut,

weitere Möglichkeiten, Neukunden

zu gewinnen?

Und da kennt man den klassischen

Sinne der Neukunden Akquise Ja, das

Thema Messebesucher, wie ich es

gerade anklingen ließ.

Man kennt das Thema Kaltakquise, man

kennt das Thema Außendienst, man

kennt das ja. Vielleicht ein weiteres

Führungssystem.

Diese Maßnahmen werden relativ

schnell eingeleitet von diesen

Unternehmen. Warum? Weil man das

vielleicht in der Vergangenheit mal

gemacht hat.

Oder der Außendienstmitarbeiter oder

Vertriebsmitarbeiter, der seit 20

Jahren war, weiß ja Unternehmen ist,

kann sich noch an seine Anfänge

erinnern, wo er mal Telefonhotline

gemacht hat und dann selber von

Sicherheit redet, dass er vielleicht

ein Meister der Kaltakquise ist,

aber dann am Ende des Tages

vielleicht gar keine Neukunden

anfragen jetzt am Telefon gewinnen

wird, weil das Angebot vielleicht

erklärungsbedürftig ist oder

man im Konzern nicht durchgestellt

wird. Und nach wenigen Monaten und

Jahren, wenn man vielleicht das

Thema Neukunden ja Attacke

gestartet hat im Unternehmen, fällt

einem auf, dass man kaum

Neukunden gewonnen hat.

Und jetzt stellt sich natürlich die

Frage Wie gewinnt man

denn heutzutage Neukunden Anfragen

und was sollte man sich im

vornherein für Gedanken machen?

Weil ich werde jetzt nicht mit dem

Ernst darüber sprechen, dass sofort

der Schritt für Schritt Plan, den

Sie sofort von heute auf morgen

umsetzen müssen, sondern

welche grundsätzlichen Gedanken

sollte man sich zum Beispiel bei der

Neukunden Akquise dann machen?

Weil öfter mal ist es so, Sie haben

wahrscheinlich irgendwelche

Bestandskunden, die einmal die Woche

bei Ihnen auf den Tisch kommen, also

an Anfragen.

Sie haben jemanden, der meldet sich

vielleicht einmal im Monat von Ihren

Großhändlern oder irgendwelchen

Tochtergesellschaften und

haben aber vielleicht vergessen,

dass man bei der Neukunden Akquise

vielleicht ganz anders vorgehen

muss. Und da ist ein wichtiger

Partner, keine Ahnung, vielleicht

ein Lied davon singen. Das merkt man

in der täglichen Zusammenarbeit

natürlich das Thema Schlagzahl.

Vielleicht kannst du mal einiges

dazu erzählen, warum es wichtig ist,

auch eine hohe Schlagzahl zu haben,

nicht nur zum Beispiel

im Bereich der sozialen Medien,

sondern auch in der Kaltakquise, wie

wir es auch selber im Unternehmen

auch teilweise machen.

Warum es Schlagzahl eine wichtige

Ja, ja, ein wichtiger

Faktor tatsächlich genau ist

im Vertrieb so eine der wichtigsten

Ja Kern Eigenschaften, eine

gewisse Schlagzahl zu haben,

zu halten auch.

Und es ist ja auch einer der

Probleme, die wir jetzt vorhin

angesprochen haben in Bezug

auf die neue Kundenakquise bei

vielen klassischen Betrieben.

Das sind natürlich von der

Schlagzahl her, wenn Sie zum

Beispiel über die Telefon Akquise

oder auch über Salz messen

oder Außendienst besuche

letztendlich nicht wirklich viele

Termine über die Woche oder auch

über einen Monat haben.

Das heißt, Sie können ja nicht davon

ausgehen, dass Sie, wenn Sie jetzt

täglich fünf Leute anrufen,

daraus bereits ein Neukunde,

dann potenziell ein Projekt Anfrage

daraus entsteht.

Das bedeutet, Sie müssen ja erst mal

herausfinden, wer

aus Ihrem gesamten Markt jetzt

auch aktuell Bedarf für Ihr

Angebot hat.

Das heißt, es gibt ja, wenn Sie 100

Firmen anrufen.

Tendenziell gibt es vielleicht mal

eine, die dabei ist, die jetzt zum

aktuellen Zeitpunkt neun Lieferanten

sucht, ein Bedarf an ihrem Produkt

hat. Und das muss man ja überhaupt

erst mal vorher herausfinden.

Deswegen ist es so wichtig, einfach

Schlagzahl allgemein in Bezug

im Vertrieb, dass sie eben, egal

welche Methode Sie nachher

einsetzen, ob es jetzt die

klassischen oder wie zum Beispiel

bei uns die Online Methoden sind,

dass man immer in dem Fall zum

Beispiel mindestens ein gewisses

Ziel setzt, wie viele

Unternehmen man pro Tag pro Woche

kontaktieren möchte, um daraus

dann zum Beispiel ein Termin

für eben ihr Produkt zu machen.

Konkret heißt es Sie müssen sich so

vorstellen also vielleicht so, also

Vertrieb zwei Seiten,

die man so kennt, ist so, dass 10 %

aus einer aktuellen Liste, die Sie

haben, an richtigen Ansprechpartnern

oder richtigen Unternehmen, die für

Sie infrage kommen, kampfbereit

sind oder halt Bedarf haben.

Und die Frage ist natürlich welche

10 % sind es?

Das sind jetzt nicht die ersten 10 %

von der Liste, die Sie vielleicht

kontaktieren, telefonieren

oder vielleicht auch besuchen,

sondern die sind weit gestreut.

Und wenn Sie dann einen Kontakt

Basis von tausenden Unternehmen

haben, können Sie sich so

vorstellen, dass es sehr schwer ist,

die hunderten Unternehmen.

Identifizieren, die potenzielle

Interessen bedarf.

Und der nächste Stepp, der darauf

aufbaut, ist natürlich auch

herauszufinden, ob die, die den

Bedarf haben, auch qualifiziert

sind, auch Kunden zu werden.

Und wenn man das vielleicht mal auf

eine tägliche Schlagzahl Basis

unterbricht, müsste man ungefähr 100

Telefonate machen, um

erfahrungsgemäß eine Handvoll

Termine zu vereinbaren und

vielleicht für ein weiterführendes

Gespräch.

Und in diesen weiterführenden

Gesprächen würden auch vielleicht

nur die Hälfte für sie infrage

kommen als potenzielle Kunden.

Das heißt, Sie müssten alle 100

Anrufe machen, um ein, zwei

potenzielle Kunden zu gewinnen.

Und das würde dazu führen,

dass das, was sie vielleicht intern

als Schlagzahl Basis haben.

Also da kenne ich auch paar Interna

von anderen Unternehmen.

Also mit 20, 25 Anrufen,

das können Sie vergessen.

Sie müssen theoretisch

dadurch in einer Woche

auf 100 Anrufe kommen, um das

Ergebnis zu bekommen, was Sie an 100

an einem Tag mit 100 Anrufen

erzielen könnten, wenn Sie weniger

machen, wenn sie vorher schon noch

weniger klappt. Und wir haben gar

nicht über den Faktor gesprochen,

dass man auch überhaupt gut

Kaltakquise machen muss.

Man muss ja wissen, wie überzeugt

man die Leute am Telefon.

Wir reden ja hier nicht von einem no

brainer, dass man nur anruft.

Es ist schon wichtig, allein auch

anzurufen. Das ist eh schon

ein wichtiger Punkt.

Aber Sie müssen ja auch die Leute

dazu zu bewegen, überhaupt eine

Folge Telefonat oder Vorgespräch mit

Ihnen zu vereinbaren.

Und deswegen behalten Sie jetzt

diesen Punkt.

Schlagzahl ist wichtig, nicht nur

unter dem Aspekt, dass Sie diese

10 % Regel im Hinterkopf behalten

sollten, sondern dass Sie auf

täglicher Basis auch Ergebnisse

erzielen können.

Ja, genau. Und wenn man dann

wirklich diese Schlagzahl auch

berücksichtigt, dann ist auch ein

Problem, überhaupt mal die richtige

Auswahl an Ansprechpartnern zu

finden. Das heißt, zu uns kommen ja

tagtäglich mehr.

Robert wird zum Beispiel ein Teil

der Strategie Gespräche bei uns,

Hunderte Firmen, die letztendlich

genau das Problem haben.

Die wissen nicht, wie sie schaffen,

an den richtigen Ansprechpartner zu

kommen. Das bedeutet, wenn sie jetzt

zum Beispiel ein bestimmtes Produkt

in die Industrie liefern, dann haben

Sie in der Regel Produktionsleiter,

manchmal den Geschäftsführer, auf

der anderen Seite den Einkaufs

Leiter, damit Sie sich wirklich

genau überlegen,

wer letztendlich der richtige

Entscheider auch für Ihr Produkt

ist. Weil jeweils muss man natürlich

die Person auch anders erreichen

als zum Beispiel ein Geschäftsführer

von einem Industriebetrieb.

Werden Sie jetzt schwer auch über

die Kaltakquise oder vielleicht auch

über einen Außendienst Termin?

Weil die Wahrscheinlichkeit, dass

jetzt zu dem Zeitpunkt da ist, wenn

Sie dann vor Ort sind, ist

tendenziell auch sehr, sehr gering.

Und das müssen Sie vorher

berücksichtigen.

Wer ist denn letztendlich Ihrer

Ansprechpartner, Ihre Zielgruppe

und wie erreiche ich diese Person am

einfachsten, also am bequemsten, Wo

ist diese Person zu finden?

Wie kann ich auf die zugehen?

Jeder fühlt sich ja anders

angesprochen. Techniker möchte

andere Produkte oder anderes

angesprochen werden, wie zum

Beispiel ein Einkäufer da, wo es

vielleicht tendenziell eher um

Preise geht.

Deswegen müssen Sie sich genau

überlegen, wer da Ihr

Ansprechpartner ist.

Und darauf aufbauend auf das Thema

Schlagzahl merken Sie die Schlagzahl

ist auch auf die entsprechenden

Kontaktperson am anderen Ende

bezogen. Das heißt, wenn Sie halt

100 wahllose Nummern wählen, heißt

das nicht, dass die dementsprechend

jetzt Termine vereinbaren, sondern

Sie müssen diese Anrufer Suche

darauf, eben bei diesen Personen am

Ende des Tages zu landen.

Entweder lässt man sich ja

durchstellen durch eine Zentrale

oder zum Beispiel hat

vielleicht die Kontaktdaten aus

einem Messebesuch und kann den

Besprechen bei der Person auftauchen.

Aber was sie zum Beispiel mit der

Zahl 100 meinen, sind zum Beispiel

die Fehlversuche, weil sie werden

locker mehr als die Hälfte der Leute

einfach nicht erreichen,

wenn sie die erreichen, vielleicht

auf dem falschen Fuß.

Und dementsprechend ist es auch so

der Hintergrund, dass Sie vielleicht

von diesen 100 Anrufen zehn 20

sinnvolle Telefonate führen, von

denen dann ein Handvoll, wie ich

gesagt habe, 2345

potenziell in Folge in Frage kommen.

Wir sprechen sehr stark grad

über das Thema Telefon Akquise, aber

es lässt sich eins zu eins jetzt auf

Kunden Messebesucher übertragen.

Oder wenn sie auf der Messe sind,

dann ist es so, dass Sie an einem

Tag viele hunderte Personen

vielleicht vorbeilaufen, wenn

überhaupt. Und Sie würden dann

dementsprechend die gleiche

Schlagzahl halt realisieren.

Es kann sein, dass die Konvertierung

höher ist. Es kann aber auch sein,

dass Sie vielleicht sehr viele

produktive Gespräche führen, die

aber im Nachgang sich als nichtig

herausstellen. Und deswegen

ist halt das Thema Schlagzahl auch

gleich nachher, wenn wir über Social

Media sprechen, enorm wichtig.

Und wir sprechen über Außendienstler

weniger oder Kunden Besuche nicht

nur, das ist auch in den letzten

Jahren ein bisschen abgenommen hat,

wie und wo die Kontakten Ausgangs

beschränkungen dauern soll.

Man kann auch nicht so eine riesen

Schlagzahl tatsächlich auch über

Außendienst Besuche realisieren.

Also auch wenn man wirklich den

ganzen Tag hat fährt, dann sind es

dann 456 Kunden, die man vielleicht

abklappert in der Region.

Aber es ist nicht das Gleiche, wie

wenn man übers Telefon machen würde

oder vielleicht über andere Wege.

Und dementsprechend sollten Sie

verstehen, dass sie je nach

Weg an Ihre Grenzen

stoßen. Es macht vielleicht Sinn, im

Außendienst tatsächlich an einen

Ansprechpartner zu kommen, der

schon im Vornherein qualifiziert

wurde, der als potenzieller Kunde

identifiziert wurde, wo man

vielleicht schon vor Ort Gespräch

führt, wo es wirklich darum geht,

den Sack zuzumachen

und aber es macht wenig Sinn, da

jetzt einfach wahllos irgendwie bei.

Ein Unternehmen da in die Fertigung

hinein zu laufen und zu hoffen, dass

man dort den richtigen

Ansprechpartner erwischt und dass

der auch Bedarf hat.

Vielleicht viel wichtiger wenn wir

gleich auf das Thema Social Media

wechseln. Warum das so spannend ist,

ist Sie brauchen die Schlagzahl

nicht nur, um die Leute zu

erreichen, sondern dass sie auch das

Nachfassen machen können, also das

Follow up.

Das heißt, wenn Sie in zwei, 345612

Monaten anrufen, weil die Person

davor kein Bedarf hat, geht es ja

auch darum, dass sie auch das wieder

mit einbringen, weil nur weil eine

Person heute vielleicht keinen

Bedarf hat. Und es werden sehr viele

Leute sein, vor allem auch die

Leute, über die wir vorhin

gesprochen haben. Diese 90 %.

Kann es sein, dass ich in drei,

sechs, zwölf Monaten halt radikal

auch ändern kann, weil von heute auf

morgen Projekt reinkommen, wo die

tatsächlich ihre Anlage oder ihre

Komponente brauchen?

Und jetzt stellt sich natürlich als

Unternehmer die große Frage

in einer idealen Welt Wenn ich

unbegrenzte Ressourcen hätte, da

könnte ich ja Vertriebsmitarbeiter

einstellen, die dann telefonieren

würden.

Und ich könnte auch Marketing

Mitarbeiter einstellen, die Messen

organisieren.

Nur leider sind wir nicht in der

idealen Welt, sondern wir haben

begrenzte Ressourcen, was Geld und

Personal angeht.

Und jetzt ist halt die große Frage

Wie agiert man als mittelständisches

Unternehmen vielleicht nur mit

203050 Mitarbeitern oder

100 oder 200 Mitarbeitern, um

das Ganze effizient zu lösen?

Weil man kann nicht von heute auf

morgen zehn Vertriebsmitarbeiter

einstellen, Marketing, Mitarbeiter

etc..

Erstens, weil sie sowieso

wahrscheinlich keine Bewerber

bekommen.

Und zum anderen sie werden auch

keine guten wahrscheinlich erhalten,

weil in Deutschland das Thema

Vertrieb und Verkauf eher so ein

Beratungszimmer ist.

Deswegen werden Sie auch tendenziell

weniger junge Leute finden, die

tatsächlich diesen Beruf nachgehen.

Das heißt, sie stehen vor dem

Problem der Herausforderung,

dass sie tatsächlich

gar nicht Neukunden Akquise machen

können Ihrer Position.

Und deswegen kommen ja viele

Unternehmen zu uns, weil sie dieses

Problem gelöst haben möchten.

Warum? Weil sie vielleicht

mittlerweile erfahren haben, dass

man das online realisieren kann,

zum Beispiel durch Automatisierung,

durch Digitalisierung und

spart sich vielleicht diese ganzen

anderen Probleme wie Mitarbeiter

Geld für die Messen,

auch die geringe Schlagzahl, auch

die wenigen Kontakte, die man hat

und löst es vielleicht durch eine

Lösung, die vielleicht spannender

und passender ist.

Und da können wir vielleicht mal

drüber sprechen, was da so

interessant sein könnte.

Vielleicht nicht über die Tools an

sich, aber vielleicht das

Grundkonzept.

Und vielleicht fangen wir mit dem

Aspekt halt an, bevor ich dem anders

übergebe. Wie die Strategie?

Welche Strategie verfolgen kann es

zum beispiel. Überlegen Sie sich

mal, Sie würden die Möglichkeit

haben, online

auf die gesamte Zielgruppe

zuzugreifen, das heißt, Sie würden

praktisch nach Ihren Kriterien

und Filtern, die Sie halt haben.

Wer Ihr Ansprechpartner ist, sei es

ein Geschäftsführer, Inhaber,

Fertigungs oder Produktionsleiter,

Betriebsleiter, technische Einkauf

und Dokument und wie sie alle

heißen, in den Unternehmen,

in den jeweiligen Regionen zu

identifizieren und genau

herauszukristallisieren.

Und Sie könnten diese Leute direkt

ansprechen.

Da würden Sie mir in dem Moment halt

sagen Wie geht das überhaupt?

Das hört sich sehr spannend an und

diese Plattform gibt es unter

anderem.

Ich rede dabei nicht nur von

Facebook und Instagram, sondern auch

von Linken und Xing.

Einfach aus dem Hintergrund, dass

diese jetzt zum Beispiel

hat, da diese exemplarisch

diese Möglichkeit aufgeben.

Und was man ja damit erreichen kann,

einfach aus der logischen Tatsache,

wenn Sie dort Werbung ausspielen,

wenn Sie dort die Leute

kontaktieren, wenn sie dort immer

wieder auftauchen, müsste sich ja

doch dementsprechend ein Auftrag

auch ergeben und sie könnten

hunderte und tausende Leute

gleichzeitig erreichen.

Genau das ist ja der Vorteil, vor

allem, wenn sie ja knappe Ressourcen

haben, weil sie ein kleiner Betrieb

sind oder nicht viel Marketing oder

Vertriebskanal haben,

dann ist es ja vorteilhaft, sich

einfach einen digitalen Vertrieb

aufzubauen, der eben in dem Fall

entscheidend gegenüber klassischen

Wegen die Möglichkeit bietet, eben

bequem die richtigen

Ansprechpartner wöchentlich

zum Beispiel mit den wichtigsten

Updates zu versorgen,

direkt zu kontaktieren.

Das heißt, Sie haben die Möglichkeit

wie über eine Messe wie über eine

Telefon Krise eben den richtigen

Entscheider, der über Ihr Produkt

oder entscheidet, darüber, ob Sie

als neuer Lieferant letztendlich

hinzu kommen können, in diese Firma

direkt bequem über den digitalen Weg

zu erreichen, über zum Beispiel

Plattformen wie jetzt LinkedIn,

Xing. Warum?

Weil diese Person sich mit ihren

Angaben, das heißt welche

Position sie besetzen, ob es die

Einkäufer sind, ob sie die

Produktionsleiter sind, ob sie

Geschäftsführer sind, egal welche

Ebene befindet sich auf dieser

Plattform.

Und es gibt die Möglichkeit, eben

diese einzelnen Entscheider direkt

anzusprechen.

Und das gleichzeitig eben mit diesen

beiden Fehlern, die wir schon

genannt haben, das heißt mit einer

gewissen Schlagzahl, um überhaupt

herauszufinden, wer in Ihrem

Markt letztendlich Bedarf an Ihrem

Angebot hat und sich gleichzeitig

wirklich nur auf die relevantesten

Entscheider zu fokussieren.

Und das ist eigentlich, wenn Sie es

jetzt so vergleichen, rein

theoretisch Es gibt gar keinen

Grund, der dagegen sprechen müsste,

warum Sie das letztendlich direkt

einsetzen sollten.

Und das heißt

auch für Sie an der Stelle

Es geht jetzt gar nicht darum, Ihnen

zu sagen Hey, Sie müssen jetzt auf

Facebook, Instagram,

YouTube, den und den Button drücken,

was wir mit dieser.

Mitgeben wollen, ist einfach, sich

darüber Gedanken zu machen,

tatsächlich oder Impulse zu geben.

Wie man heutzutage Neukunden

gewinnen könnte.

Einfach aus der Tatsache heraus,

dass sie höchstwahrscheinlich selber

auf einer dieser Plattformen

registriert sind.

Ob es jetzt LinkedIn oder Single ist

oder auch Facebook Instagram, man

könnte Sie dort über verschiedene

Maßnahmen entweder schneller

oder auch länger identifizieren.

Es hängt immer so ein bisschen davon

ab. Und zum anderen

müssen Sie auch verstehen, dass es

völlig normal ist, heutzutage über

Social Media Werbung zu konsumieren.

Und es ist völlig normal, dort auch

unterwegs zu sein.

Und wir haben hier die Vorteile,

dass sie nicht nur nachhaltigen

Effekt dabei haben, sondern wir

können einfach auch mit einer

höheren Schlagzahl und Sie das ist

ja das Kernelement der Akquise

eben Neukunden darüber gewinnen.

Und das ist auch so der Hintergrund,

warum viele unserer Kunden nach

wenigen Wochen und Monaten der

Zusammenarbeit 8 bis 20

qualifizierte Kundenanfragen pro

Monat generieren.

Bevor Sie jetzt mir persönlich sagen

Hey, in unserer Branche ist das gar

nicht möglich, weil wir Anlagen im

fünf, sechs siebenstelligen Bereich

verkaufen. Oder Sie sagen mir jetzt

mit Ihren Komponenten Hey, das

reicht mir gleich aus.

Es kann sich vorstellen, dass es ein

Durchschnittswert über alle Kunden.

Wir haben Kunden, die dann 1 bis 3

Anlagen im Jahr verkaufen, kommen

auf ihre Jahresumsatz.

Wir haben andere Kunden. Die

verkaufen dann Hunderte Komponenten

oder weise sich aus einzelne

Artikel, um auf ihre Jahresumsatz zu

kommen. Und das ist das, was ich

Ihnen vermitteln möchte.

Wenn Sie wissen wollen, wie das

Ganze auch für Sie realisiert werden

kann, dann besuchen Sie unsere

Website wie Social Media Schwarm.

Und dort können Sie ein kostenfreies

Erstgespräch vereinbaren und

Sie haben dort die Möglichkeit, mit

einer unserer Experten darüber zu

sprechen, ob und wie das Ganze für

Sie funktioniert.

Und Sie haben dort auch die

Möglichkeit, sich aus so ein Thema

Mitarbeiter Gewinnung auch

auseinanderzusetzen, weil wir das

auch als weiterführendes Angebot

anbieten, wenn Ihnen diese Folge

gefallen hat. Da würde ich mich

freuen, wenn Sie diesen Podcast

abonnieren würden und freue mich,

Sie in der weiteren Folge begrüßen

zu dürfen. Robert Kirsch hier an

Kafka. Machen Sie es gut.