Scheitern als Teil deines Erfolges

Ich gehe immer davon aus, wenn etwas nicht klappt, bin ich selber erst mal schuld. Der Vorteil daran ist und auch das kennst du von mir vielleicht, wenn ich selber schuld bin, bin ich auch der, der es ändern kann. Wenn ich dem Markt die Schuld gebe. Den Markt kann ich jetzt nicht ändern.

In der heutigen Folge geht es um das Thema Scheitern und ich vertrete eine sehr provokante These. Wenn du im Business scheiterst, bist du selber schuld. Und heute will ich dir logischerweise beweisen, warum ich recht habe. Das war immer meine Aufgabe. Ich habe manchmal mit Trainern zu tun, die sagen, während Corona ist alles kaputt gegangen und nichts hat funktioniert, oder? Die dann sagen: Ja, online funktioniert für mich nicht oder offline, was auch immer nicht funktioniert. Und ich gehe immer davon aus, wenn etwas nicht klappt, bin ich selber erst mal schuld. Der Vorteil daran ist und auch das kennst du von mir vielleicht, wenn ich selber schuld bin, bin ich auch der, der es ändern kann. Wenn ich dem Markt die Schuld geben. Den Markt kann ich jetzt nicht ändern. Ich kann auch den Kunden nicht die Schuld geben, wenn sie bei mir nicht kaufen. Ich kann nur mir die Schuld geben. Ich habe sie entweder falsch vorher ausgesucht oder ich habe es nicht geschafft, in einem Probetraining/ Verkaufsgespräch ihm den Mehrwert klarzumachen oder ihren Einwand raus zu bekommen, also es liegt grundsätzlich erst mal an mir. Und das Tolle ist, ich kann halt meine Fähigkeiten verbessern. Ja, und dann wird halt in dem Fall zum Beispiel die Abschlussrate auch höher. So, was wo kann ich es dir noch beweisen? Wenn du sagst, die Preiserhöhung klappt bei mir nicht, dann weiß ich aus Erfahrung, dass du dann was falsch machst. Klar, nur zehn Kunden hast werden sehr wahrscheinlich nicht alle zehn den neuen Preis mitgehen. Aber vielleicht sechs, sieben, vielleicht sogar acht. Aber selbst wenn du sechs oder sieben sind, wirst du mit weniger Kunden das gleiche Geld verdienen. Die Frage, die du dir dann stellen darfst: Was ist dein unternehmerisches Ziel? Ist es, möglichst viele Kunden zu haben oder eine bestimmte Summe zu verdienen. Willst du allen Menschen helfen zu einem günstigen Preis oder sagst du Naja, eigentlich habe ich mir jetzt meine Selbstständigkeit nicht so ausgedacht, dass ich acht oder zehn schon am Tag PT gebe, dann vielleicht viel Geld verdiene, aber auch kaum noch Freizeit habe, sondern du verkaufst ja auch als Trainer einen gesunden Lebensstil. Und wenn man dann 8 bis 10 Stunden an fünf Tagen die Woche arbeitet, kann man sich fragen: Ist das ein gesunder Lebensstil? Was ist deine Definition? Also, wenn du es nicht hinbekommst, die Preise richtig zu anzuheben, also wenn du scheiterst, dann liegt es grundsätzlich erst mal an dir, weil du nicht weißt, was du dem Kunden sagen sollst und nicht weiß, wie du aufbauen sollst. Das Gleiche bei Social Media. Ja, und bei uns gibt es so eine Quote. Wir machen ja auch Instagram Kaltakquise ganz klassisch. Und wenn wir mit 100 Leuten also 100 Leute kontaktieren, kriegen wir im Schnitt 2 bis 4, 2 bis 5 Telefonnummern raus. Das weiß ich, weil ich das seit dreieinhalb Jahren mache. Und Kunden, die es richtig machen, haben ähnliche Ergebnisse. Wenn es also bei dir nicht klappt, dann liegt das 100 % an dir, weil du entweder die falschen Leute anschreibst oder die Leute falsch anschreibst. So, und jetzt kannst du natürlich sagen: Ja,Dirk, aber die Leute sind schon total genervt. Und weil sie jetzt seit zwei, drei Jahren dauernd angeschrieben werden.Ich mag es persönlich auch nicht. Dann sage ich okay, wenn du selber nicht angeschrieben werden möchtest, dann stell dir doch mal die Frage, wie gut bist du jetzt im Anschreiben? Du wirst logischerweise, da haben wir in anderen Folgen schon drüber gesprochen. Wenn du etwas selber nicht magst, wirst du auch nicht gut darin. Was ist denn verkehrt daran, wenn jemand dir deine Dienstleistung anbietet? Grundsätzlich erst mal nichts, weil so funktioniert übrigens jede Werbe Wow Sendung, jeder Rewe, Aldi Markt schmeißt bei dir Werbung rein. Du siehst Werbung im Fernsehen, du siehst Werbung auf der Straße, Werbung ist allgegenwärtig. Es gibt immer Menschen oder Dienstleister, die dir ihr Angebot präsentieren. Also grundsätzlich ist ja erst mal nichts dagegen zu sagen. Du wirst bestimmt auch per E-Mail mit Werbung bombardiert, die du gar nicht bestellt hast. Das heißt, ja, es kann nerven. Auf der anderen Seite ist vielleicht auch was Interessantes dabei. So, wenn du jetzt selber sagst, nämlich nervt das alles total, dann wirst du nicht gut sein, im Leute anschreiben. Das liegt aber nicht, es liegt aber nicht daran, dass es bei dir nicht klappt? Es ist ja, doch, es klappt bei dir nicht, weil du das Problem bist. Also wenn du dann zu mir kommst, Dirk, ich brauche eine andere Strategie, dann sage ich: Okay, warum? Was ist denn einfacher, als sein Handy zu nehmen, auf seiner Couch zu sitzen oder auf der Toilette oder in einem Kaffee und einfach Leute anzuschreiben? Was ist denn das ? Vor ein paar Jahren, wo es diese Möglichkeit nicht gab, musstest du viel, viel Geld übrigens für eine Werbeanzeige in der Zeitung z.B ausgeben. So, da wusstest du aber nicht, wie viele Leute haben es wirklich gesehen? Und wo sind übrigens die Kontaktdaten der Leute? Dass sie hast du dann nicht bekommen. Heutzutage bei Social Media weißt du, okay, ich schreibe zum Beispiel 100 Leute an und da kommt, selbst wenn nur eine Telefonnummer rauskommt und aus jeder zweiten Telefonnummer wird ein Abschluss. Du musst am Handy sitzen. Wie anstrengend ist das denn bitte? Ja, natürlich ist es Arbeit. Aber wo sollen die Kunden denn sonst herkommen? Wenn du jetzt sagst, Mund zu Mund Propaganda, kann ich sagen: Das kannst du ja. Darauf kannst du nicht bauen, weil du kannst ja nie ausrechnen, wie viel Neukunden pro Monat bekommst. Und ein Business, ein richtiges Business funktioniert halt nach Zahlen, KPIs, ganz klar. Und du kannst du das halt steuern und es gibt da nichts. Also wenn Social Media jetzt nicht deins ist, sondern du, was weiß ich, akquirierst Kunden über Kooperationspartner und sagst: Ja Dirk,das ist nichts für mich, dann sage ich: Warum denn nicht? Oder das klappt bei mir nicht. Ja, warum denn nicht? Und das habe ich regelmäßig in meinem Coaching und ja, wir haben das schon mal probiert. Okay, einmal. Was habt ihr denn gemacht? Ja, wir haben zum Beispiel mal den Physiotherapeuten, der bei uns im Gebäude ist, mal angesprochen und wir haben auch schon mal Flyer hingelegt, aber da kam nichts und dann guck ich die Leute halt einfach an, aber ich bin völlig verdutzt und denke so, hören sie sich eigentlich selber zu. Und ich bringe ja immer das Beispiel, wenn du Jim gehst und dicke Arme haben willst und der Trainer sagt, du musst den Bizeps trainieren, machst du dann einmal Bizeps und dann nie wieder und sagst: Da habe ich probiert, das klappt bei mir nicht. Nee, logischerweise weißt du ja, dass du das oft machen musst und vielleicht auch mal andere Varianten, dass du auch mal andere Identitäten, sondern Intensitäten probierst. Und bei so einer Sache wie: Ich habe mal mit dem Physiotherapeuten gesprochen und ihm auch mal Flyer hingelegt, aber da passiert nichts. Wie soll das denn auch gehen? Du musst natürlich den Kooperationspartner intrinsisch motivieren. Der muss Bock haben, dich weiter zu empfehlen. Wie das geht, zeigen wir in unserem Coaching: Der Flyer muss so geil sein, dass die Leute sagen: Ey, ich nehme gleich fünf mit. Der muss also auf eine bestimmte Art und Weise aufgebaut werden. Auch das lernst du auch bei uns im Coaching. Und dann musst du natürlich regelmäßig da Kontakt suchen. Du kannst dir nicht wünschen, dass er jetzt den ganzen Tag nichts anderes zu tun hat, als sich weiter zu empfehlen. Das passiert nur in Ausnahmefällen. Also wir haben so ein Fall bei uns, im Coaching, mehrere sogar, wo dann der Kooperationspartner aktiv weiter empfiehlt. Und wir können dir auch zeigen, wie das geht. Aber das ist ja total Wunschdenken. Also kein Wunder, dass deine Firma nicht funktioniert, weil du eins machst, machst du alles. Wenn du bei dem Kooperations Aufbau so ein Wunschdenken hast, wirst du es auch in anderen Business oder in anderen Abteilungen deiner Firma haben. Also nach dem Motto: Hoffentlich kauft der Kunde so, was wie hoffen, warum willst du denn hoffen, dass er kauft? Entweder weißt du es oder du weißt es nicht. Du musst doch voll überzeugt sein, dass du das beste Produkt auf der Welt hast und dass auch der beste Trainer die beste Trainerin bist und das muss doch in dir sein. Weil wenn du das glaubst, über dich, strahlst du es aus und begeistert den Kunden. Wenn ich dann höre: "Na ja, wäre schön, wenn sie kaufen würden, würde ich mich ganz doll freuen." "Watt, dich nimmt doch gar keiner ernst." Natürlich solltest du jetzt keinen Hard Cross Sale machen. Ganz klar. Nur du musst mit einer gewissen Überzeugung an dein Geschäft herangehen. Und deswegen weiß ich, wenn du bestimmte Dinge veränderst in deiner Firma, deine Denkweise veränderst, einen Aufschwung veränderst, funktioniert auch für dich zum Beispiel Akquise oder für dich Kooperations Aufbau oder für dich Preiserhöhung. Das funktioniert, weil ich das jeden Tag mit unseren Kunden mache. Aber das muss sich in deinem Kopf ändern, weil den Kopf des Kunden kannst du übrigens nicht ändern. Du kannst ihn beeinflussen durch deine Ausstrahlung. Nur damit sich deine Ausstrahlung verändert, muss sich erst mal dein Kopf verändern. Die Kunden reagieren ja auf dich, ja! Du kannst sie nicht aktiv dazu zwingen, sondern sie reagieren auf das, was du machst, was du sagst, wie du, wie du wirkst. Und deswegen, wenn dein Business nicht funktioniert, wenn du scheiterst, liegt es zu 100 % an dir. Davon bin ich felsenfest, weil zum Beispiel Corona hat alle Trainer gleich getroffen. Jetzt gibt es Trainer, die sind leider pleite gegangen, Bankrott, sind teilweise in andere Beruf gegangen und es gibt Trainer, die genauso viel oder sehr viel mehr Geld verdienen. Der, der CAS, also der Ausgangspunkt war der gleiche. Es kam Corona. Also wenn du während Corona gescheitert bist, liegt es nicht an Corona, sondern an dir, weil es haben übrigens andere Menschen, haben es geschafft. Andere Trainer haben es geschafft, da du wusstest vielleicht nicht, wie mache ich es? Was mache ich jetzt? Hast dir aber vielleicht auch keine Hilfe geholt, hast vielleicht nicht geguckt, was machen andere, die erfolgreich sind? Und damit meine ich nicht. Das haben auch viele gemacht. So kostenlose Hoppel-Kurse zu machen, sich vor dem Computer zu rennen und sagen: Ich mache ja was, ich mache ja was. Ja, was? Du musst natürlich, wenn du da wochenlang Leute kostenlos bespaßt, auch irgendwann hinbekommen, dass die bei dir was kaufen und nicht sagen: Na ja, ich hoffe mal, dass die dann bei mir kaufen, was ist das denn? Du musst natürlich bestimmte Fähigkeiten haben. Ich habe die Erfahrung gemacht, Leute, die vorher ein gutes Business haben oder hatten,vor Corona, haben jetzt auch ein gutes Business. Und Leute, die vorher quasi schon so ein Business aufgebaut haben, was irgendwie entstanden ist, hier mal ein Kunde, da mal ein Kunde über eine Weiterempfehlung. Da hat mal ein Trainer aufgehört, man hat zwei Kunden bekommen, die eigentlich gar nicht gut waren im Marketing, Vertrieb, die sich über Jahre mühselig sich das aufgebaut haben durch lauter Zufälle. Die haben während Corona halt leider. Ja, hat nicht so gut geklappt. Wenn bei dir das anders war. Ausnahmen gibt es immer. Nur ganz grundsätzlich. Wenn deine Einstellung nicht stimmt, dann ist auch egal, was passiert. Dann hast du im Sommerloch, im Winter sind deine Kunden im Skiurlaub, dann ist natürlich Grippewelle, da kaufen die Kunden nicht. Es gibt immer einen Grund, warum die Kunden dann bei dir auch nicht kaufen. Übrigens ja. Und es wird immer auf die äußeren Umstände geschoben. Und ich habe einen sehr provokanten Ansatz. Äußere Umstände haben mit dem Erfolg deines Business überhaupt gar nichts zu tun. Überhaupt nichts. Eine Möglichkeit, die du z.B als PT Trainer hast. Warum machst du nicht zwei Wochen im Dezember einfach zu den Laden? Weil logischerweise. Erfahrungsgemäß sind die Kunden dann im Urlaub, so zwischen Mitte Dezember und Ende Dezember. So, wenn du jetzt da Hardcore Sale machen willst, wird nicht so super erfolgreich sein. Das heißt, du musst natürlich dein Businessmodell auch an die Marktsituation ein bisschen anpassen. Dafür kannst du aber zum Beispiel in den ersten zwei Wochen im Dezember soviel Umsatz machen wie sonst im ganzen Dezember, weil du schon etwas verkaufst, was erst im Januar startet.Du kannst trotzdem viel Umsatz im Dezember machen. Du musst nur dann irgendwann Urlaub einplanen. Ich habe zum Beispiel einen Kollegen. Er hat immer den ganzen Dezember frei gemacht, weil er sich gesagt hat, das Geld, was ich da verdiene, das bisschen lohnt sich nicht. Also das Abarbeiten der PTS. Hat er im Dezember Urlaub gemacht? Super, aber dann hat er sich an die Marktsituation angepasst. Ergo, er hatte kein Einnahme Loch, weil er übrigens nicht arbeiten war. Er hat auch kein Sommerloch, weil er im Sommer auch gerne mal vier oder sechs Wochen Urlaub gemacht hat. Das heißt, er hat gar nicht mit den Einnahmen gerechnet, hatte also auch kein Umsatz Loch. So, also kannst du es auch sehen. Es ist immer deine Einstellung, wie du die Situation bewertest und wie du dann handelst. Wenn du wissen willst, was in deiner Situation die richtigen Denk-, Strategien und Verhaltensmuster wären, um mehr Erfolg zu haben, dann melde dich bei uns unter www .dirk wannmacher.de/Beratungsgespräch, dann schauen uns das mal an und ich weiß aus Erfahrung, dass wir auch dir helfen können. Manchmal mit ganz einfachen Sachen, manchmal sind es komplexere Sachen. Auf jeden Fall wirst du danach mehr Geld verdienen. Vielen Dank, dass du dabei warst. Ich freue mich aufs nächste Mal. Dein Dirk.