1 00:00:01,020 --> 00:00:01,020 Thought leadership-content is niet gemakkelijk om te maken maar het heeft veel voordelen. Zo trekt 2 00:00:01,020 --> 00:00:01,020 het nieuwe klanten aan, zorgt het voor vertrouwen in de aanwezige expertise en organisatie en 3 00:00:01,020 --> 00:00:01,020 rechtvaardigt het hogere prijzen. Maar een net zo belangrijk of misschien wel belangrijker voordeel is 4 00:00:01,020 --> 00:00:01,020 dat het helpt om bestaande klanten vast en concurrenten op afstand te houden.Toch wordt dat 5 00:00:01,020 --> 00:00:01,020 veel over het hoofd gezien. Daarom in deze aflevering van de 100% Expert podcast extra 6 00:00:01,020 --> 00:00:01,020 ideeën waarmee je deze content juist voor bestaande klanten beschikbaar en interessant maakt.Mijn naam is 7 00:00:01,020 --> 00:00:01,020 Linda Krijns en als contentstrateeg help ik kennisondernemers en kennisintensieve organisaties om hun expertise nog 8 00:00:01,020 --> 00:00:02,960 beter zichtbaar en vindbaar te maken zodat hun expertmerk groeit.Het maken van thought leadership content 9 00:00:03,080 --> 00:00:06,759 vraagt een behoorlijke investering en redelijk wat nadenken en 10 00:00:07,080 --> 00:00:10,219 het is niet altijd even makkelijk om te maken. Maar 11 00:00:10,900 --> 00:00:14,679 het levert wel ontzettend veel op. In de vorige aflevering van de 12 00:00:14,679 --> 00:00:18,000 100% Expert podcast had ik het daar ook al over en benoemde 13 00:00:18,200 --> 00:00:21,940 ik een aantal resultaten. Alleen zie ik dan één 14 00:00:21,940 --> 00:00:25,320 grote valkuil of gemiste kansen eigenlijk. 15 00:00:25,320 --> 00:00:28,939 En dat is dat we vaak vergeten om die thought leadership 16 00:00:28,939 --> 00:00:32,360 content ook heel goed te benutten en te adresseren 17 00:00:32,360 --> 00:00:35,440 aan onze bestaande klanten. En 18 00:00:36,340 --> 00:00:40,120 dat is het onderwerp van deze podcast aflevering, omdat je 19 00:00:40,120 --> 00:00:43,680 daarmee veel meer rendement uit je content 20 00:00:43,940 --> 00:00:47,140 kunt halen, als je daar wel over nadenkt. En 21 00:00:48,060 --> 00:00:51,900 overigens, de tips die ik hierin geef, gaan niet alleen over Thought Leadership Content, 22 00:00:51,900 --> 00:00:55,680 daar zijn ze wel specifiek voor bedoeld, maar je kunt ze 23 00:00:55,680 --> 00:00:59,120 ook gebruiken voor, wat ik dan noem, gewone content. 24 00:00:59,160 --> 00:01:02,620 En ook daar kun je 25 00:01:02,620 --> 00:01:06,220 heel veel winst behalen als je je echt richt 26 00:01:06,220 --> 00:01:09,960 op je bestaande klanten en die niet vergeet om die 27 00:01:09,960 --> 00:01:13,260 mee te nemen in je contentplan en ook in je contentdistributie. 28 00:01:17,020 --> 00:01:20,740 Dus laat ik dan beginnen met nog even een samenvatting te geven van 29 00:01:20,740 --> 00:01:24,320 het onderzoek dat ik in de vorige aflevering al benoemde. Dat 30 00:01:24,320 --> 00:01:27,940 was een onderzoek onder bijna 3500 beslissers 31 00:01:28,220 --> 00:01:31,960 in de B2B-branche, inkopers, directieleden, 32 00:01:32,360 --> 00:01:35,340 noem maar op. En daar kwamen een aantal 33 00:01:36,620 --> 00:01:40,060 mooie resultaten uit, kan ik wel zeggen. Allereerst 34 00:01:40,160 --> 00:01:43,400 bleek nogmaals dat mensen deze content, 35 00:01:43,780 --> 00:01:47,480 als hij goed is, heel erg vertrouwen. 70% 36 00:01:47,900 --> 00:01:51,160 geeft aan dat ze deze content meer vertrouwen 37 00:01:51,360 --> 00:01:55,060 dan gewone marketing materialen zoals websites, 38 00:01:55,740 --> 00:01:59,540 pdf's, video's, lead magnets, noem 39 00:01:59,540 --> 00:02:03,120 maar op. Wat ook heel belangrijk is, is dat 90% 40 00:02:03,580 --> 00:02:07,300 van de ondervraagden aangaf dat ze bereid zijn om 41 00:02:07,300 --> 00:02:10,919 een hogere prijs te betalen. Op het moment dat ze zien dat 42 00:02:10,919 --> 00:02:14,640 jij als afzender hoogwaardige, inhoudelijke 43 00:02:15,540 --> 00:02:19,340 thought leadership content deelt, dan rechtvaardigt dat 44 00:02:19,340 --> 00:02:23,040 dus het vragen van een hogere prijs. En dat is natuurlijk heel 45 00:02:23,040 --> 00:02:26,760 erg belangrijk voor je bedrijfsresultaat. Wat 46 00:02:26,760 --> 00:02:30,340 ook uit het onderzoek kwam, is dat deze content heel erg 47 00:02:30,340 --> 00:02:34,060 belangrijk is om de concurrentie op afstand te houden. 48 00:02:34,740 --> 00:02:38,400 Want als jij content maakt, dan ben je natuurlijk nooit de 49 00:02:38,400 --> 00:02:41,920 enige. En los van het gevecht om de aandacht, wat je 50 00:02:41,920 --> 00:02:45,680 altijd met alle vormen van content hebt, kan het je ook gebeuren 51 00:02:45,700 --> 00:02:48,780 dat een andere aanbieder, met wie je wel of niet concurreert 52 00:02:49,640 --> 00:02:52,800 ook hele interessante content maakt. 53 00:02:53,520 --> 00:02:57,180 En als jouw klanten, jouw doelgroep dat zien, maar 54 00:02:57,180 --> 00:03:00,800 vooral je klanten, dan kunnen ze gaan twijfelen 55 00:03:01,400 --> 00:03:05,060 of jij nog wel steeds de beste leverancier, de 56 00:03:05,060 --> 00:03:08,860 beste partner bent om zaken mee te doen. En 57 00:03:08,860 --> 00:03:11,340 uit het onderzoek kwam dus ook dat 70% 58 00:03:12,340 --> 00:03:15,780 door content van andere aanbieders ging 59 00:03:15,780 --> 00:03:19,440 twijfelen aan hun eigen leverancier. En 60 00:03:19,540 --> 00:03:23,040 25% gaf aan dat ze daadwerkelijk waren 61 00:03:23,040 --> 00:03:26,760 overgestapt. Soms helemaal en soms voor een gedeelte, maar 62 00:03:26,760 --> 00:03:30,480 die waren dus door content overtuigd dat ze bij een 63 00:03:30,480 --> 00:03:34,160 andere leverancier beter af waren. En dat 64 00:03:34,160 --> 00:03:38,000 brengt me dus op je content voor bestaande klanten. Als je 65 00:03:38,000 --> 00:03:41,740 thought leadership content goed inzet, dan kun je 66 00:03:41,740 --> 00:03:44,940 dus voorkomen dat mensen overstappen 67 00:03:45,300 --> 00:03:49,060 naar een ander en bij jou weggaan. En dat is heel belangrijk 68 00:03:49,340 --> 00:03:53,100 voor je klantbehoud. En toch zie ik dat we hier 69 00:03:53,100 --> 00:03:56,760 vaak te weinig aandacht voor hebben. En dat geldt 70 00:03:56,760 --> 00:04:00,540 niet alleen voor thought leadership content, maar dat geldt ook 71 00:04:00,540 --> 00:04:04,180 voor eigenlijk alle vormen van content. We missen 72 00:04:04,340 --> 00:04:07,620 vaak de kans om ook onze bestaande klanten... 73 00:04:08,040 --> 00:04:11,180 Heel gericht te benaderen met de content die we maken... 74 00:04:11,820 --> 00:04:15,040 En soms ook specifieke content voor ze te maken. 75 00:04:15,580 --> 00:04:18,980 Want wat doen we eigenlijk bijna allemaal? We zijn helemaal 76 00:04:19,540 --> 00:04:23,160 gefocust op het verkrijgen, het binnenhalen van 77 00:04:23,160 --> 00:04:26,880 nieuwe klanten. En ik kom zo meteen, vertel ik 78 00:04:26,880 --> 00:04:30,680 daar iets meer over als je gaat kijken naar de klantreis. Is het 79 00:04:30,680 --> 00:04:34,200 ook niet zo gek, want die zit ook voor een groot deel op nieuwe klanten, 80 00:04:34,200 --> 00:04:37,960 mensen die nog geen klant zijn. Maar thought leadership 81 00:04:37,960 --> 00:04:41,380 content kan ook heel goed natuurlijk nieuwe klanten 82 00:04:41,380 --> 00:04:45,060 aantrekken. Dat heeft alles te maken ook met die concurrenten op 83 00:04:45,060 --> 00:04:48,480 afstand houden. We zien dat dus 84 00:04:48,840 --> 00:04:52,440 beslissers, inkopers, klanten overtuigd 85 00:04:52,540 --> 00:04:56,260 kunnen worden door thought leadership content. Dus het is ook logisch dat je daarmee nieuwe 86 00:04:56,260 --> 00:04:59,940 klanten aantrekt. En anders zouden we ook al die moeite niet doen 87 00:05:00,180 --> 00:05:03,980 om dat allemaal te maken. Wat ik wel een mooi bijkomend 88 00:05:04,140 --> 00:05:07,740 voordeel daarvan vind ook, is dat het ook je expertstatus heel erg kan 89 00:05:07,740 --> 00:05:11,300 vergroten. Los van het nieuwe klanten werven, 90 00:05:12,180 --> 00:05:15,580 kun je ook voor de mensen die nog helemaal niet aan het overwegen zijn om 91 00:05:15,580 --> 00:05:19,340 over te stappen, wel laten zien dat jij bepaalde expertise in huis 92 00:05:19,340 --> 00:05:22,840 hebt en dat je misschien wel meer expertise in huis hebt dan andere 93 00:05:22,840 --> 00:05:26,520 aanbieders. Dus los van het feit of mensen al bereid zijn om 94 00:05:26,520 --> 00:05:30,340 zaken met je te doen, kun je in hun hoofd wel een hoge 95 00:05:30,340 --> 00:05:33,980 expertstatus krijgen. En bij bestaande klanten 96 00:05:34,200 --> 00:05:37,640 is je thought leadership content heel erg belangrijk dus om die 97 00:05:37,640 --> 00:05:41,140 concurrenten op afstand te houden, maar ook om dat vertrouwen 98 00:05:41,380 --> 00:05:45,140 in jou te vergroten en om die hogere prijzen 99 00:05:45,140 --> 00:05:48,900 te rechtvaardigen. En het is ook heel erg nuttig om 100 00:05:48,900 --> 00:05:52,580 mensen te bevestigen in hun keuze. Ze hebben ooit voor jou 101 00:05:52,580 --> 00:05:56,380 gekozen en je wilt graag dat ze dat gevoel 102 00:05:56,380 --> 00:05:59,920 dat ze bij jou op de juiste plek zijn, op de beste plek 103 00:05:59,920 --> 00:06:03,420 zijn, dat ze dat gevoel vasthouden. Dus je wil je 104 00:06:03,420 --> 00:06:07,240 bestaande klanten ook bevestigen in hun keuze voor jou. 105 00:06:07,440 --> 00:06:11,260 Daarmee hou je die concurrenten ook heel erg op afstand en hou je 106 00:06:11,260 --> 00:06:14,760 dat vertrouwen vast. En kun je misschien ook af en toe je 107 00:06:14,760 --> 00:06:18,240 prijzen wel verhogen. Dus mijn advies is ook 108 00:06:18,240 --> 00:06:22,040 altijd om te zorgen dat je met alle content die je 109 00:06:22,040 --> 00:06:25,620 maakt, thought leadership content en die gewone content, 110 00:06:26,180 --> 00:06:29,940 dat je die ook heel goed richt op bestaande klanten 111 00:06:30,300 --> 00:06:34,120 en dat je af en toe specifieke content maakt, juist voor die 112 00:06:34,120 --> 00:06:37,380 bestaande klanten. En dat brengt me dus op de klantreis. 113 00:06:38,100 --> 00:06:41,180 Ik gebruik altijd het See, Think, Do, Care model. 114 00:06:42,040 --> 00:06:45,640 En ik wil hem even kort uitleggen. Het See, 115 00:06:45,640 --> 00:06:48,440 Think, Do, Care model begint bij de See-fase. 116 00:06:49,400 --> 00:06:53,000 Mensen zien ineens content van jou langskomen. Ze hebben nul 117 00:06:53,000 --> 00:06:56,480 intentie om iets met jou als aanbieder te 118 00:06:56,480 --> 00:07:00,160 doen. Er is geen koop intentie. Ze zijn nergens naar op 119 00:07:00,160 --> 00:07:03,640 zoek. Ze zien je gewoon langskomen. Vaak is dat op social 120 00:07:03,640 --> 00:07:06,920 media, omdat iemand in hun netwerk er bijvoorbeeld op reageert 121 00:07:07,860 --> 00:07:11,680 of omdat het algoritme ineens denkt van kom, ik laat dit eens een keertje 122 00:07:11,680 --> 00:07:15,360 zien. Maar er is eigenlijk nog weinig intentie, 123 00:07:15,620 --> 00:07:19,200 geen intentie eigenlijk, om iets te doen. In de think 124 00:07:19,200 --> 00:07:22,900 fase verandert dat, want mensen worden zich ineens bewust van een 125 00:07:22,900 --> 00:07:26,580 bepaalde behoefte en die staan open 126 00:07:26,580 --> 00:07:29,860 voor jouw content die ze tot nadenken 127 00:07:30,020 --> 00:07:33,740 stemt en ze gaan mogelijk alles vergelijken. Ze 128 00:07:33,740 --> 00:07:37,420 denken, oh dat is wel interessant. Ze kijken eens op een verkoop 129 00:07:37,420 --> 00:07:41,260 of een landingspagina en laten dat tot zich inwerken. 130 00:07:42,040 --> 00:07:45,760 Misschien gaan ze eens wat testimonials lezen. Kan zijn dat ze denken, 131 00:07:45,760 --> 00:07:49,600 oké, dat is wel een nuttig product voor mij, waarmee ik 132 00:07:49,600 --> 00:07:53,160 mijn kansen kan vergroten. Of mijn bedrijfsprocessen 133 00:07:53,640 --> 00:07:57,220 kan verbeteren, of mijn marketing kan verbeteren, of wat dan ook. 134 00:07:57,740 --> 00:08:01,520 En dan gaan ze waarschijnlijk ook vergelijken. Dus in die thinkfase 135 00:08:02,140 --> 00:08:05,820 gebeurt er van alles in het hoofd. De do-fase, het woord zegt het 136 00:08:05,820 --> 00:08:09,240 al, is het moment dat mensen actie nemen. Ze gaan 137 00:08:09,240 --> 00:08:12,940 daadwerkelijk iets bij je aanschaffen. Het kan 138 00:08:12,940 --> 00:08:16,620 ook een proefperiode zijn. Ze gaan kijken van, hé, ik 139 00:08:16,620 --> 00:08:20,240 wil dit nu hebben, ik ga dit aanschaffen. Die Care-fase 140 00:08:20,860 --> 00:08:24,560 is de fase waarin mensen klant 141 00:08:24,560 --> 00:08:28,000 zijn. En dan zijn we vaak nog gericht op 142 00:08:28,000 --> 00:08:31,720 upsell en cross-sell mogelijkheden, Maar dit is de 143 00:08:31,720 --> 00:08:35,280 fase dat je mensen kunt vasthouden. En het 144 00:08:35,280 --> 00:08:38,940 begint met het vasthouden. Het begint met hen bevestigen dat 145 00:08:38,940 --> 00:08:42,440 ze bij jou op de beste plek zijn. En pas dan zijn ze 146 00:08:42,440 --> 00:08:45,980 rijp voor een extra aanbod. Of om de 147 00:08:45,980 --> 00:08:49,540 samenwerking te continueren. Want stel je hebt een samenwerking voor een 148 00:08:49,540 --> 00:08:53,260 jaar of twee jaar of drie jaar, er komt een moment dat ze moeten beslissen 149 00:08:53,260 --> 00:08:56,680 om met je door te gaan. Maar ik vind die Care-fase 150 00:08:57,180 --> 00:09:00,920 wel heel erg interessant. En het is ook vaak 151 00:09:00,920 --> 00:09:04,440 de meest verwaarloosde fase in een contentstrategie of in 152 00:09:04,440 --> 00:09:08,080 contentcreatie. Want heel vaak maken we veel 153 00:09:08,080 --> 00:09:10,900 minder content, soms zelfs geen content, 154 00:09:11,840 --> 00:09:15,340 voor die mensen en die organisaties die ook klant 155 00:09:15,340 --> 00:09:19,180 zijn. En wat zie je dan 156 00:09:19,180 --> 00:09:22,800 bijvoorbeeld, je ziet organisaties bij het maken van content 157 00:09:22,800 --> 00:09:26,540 voor social media bijvoorbeeld, zie je allerlei content maken die 158 00:09:26,540 --> 00:09:30,180 mensen aanspreekt in de Think-fase 159 00:09:30,660 --> 00:09:34,460 Of die erop gericht is om het bereik te vergroten. Dus die Care-fase 160 00:09:34,700 --> 00:09:38,360 van als maar veel mensen mijn leuke, interessante content op 161 00:09:38,360 --> 00:09:42,040 social media zien heb ik veel bereik. Hopelijk gaan mensen mij ook volgen 162 00:09:42,040 --> 00:09:45,820 of komt er een interactie en gaan ze mij overwegen. 163 00:09:46,280 --> 00:09:49,940 Dus heel veel content op social media is daarop gericht. 164 00:09:50,860 --> 00:09:54,400 Dat is zonde. En soms zit er ook gewoon echt al meteen 165 00:09:54,400 --> 00:09:58,140 platte verkoop in, wat op zich prima is als je het maar op 166 00:09:58,140 --> 00:10:01,760 de juiste manier en in de juiste dosering doet. En met nieuwsbrieven 167 00:10:01,960 --> 00:10:05,640 zie ik vaak hetzelfde. Die nieuwsbrieven zijn ook heel vaak 168 00:10:05,640 --> 00:10:09,240 gericht op ontvangers die nog geen klant zijn. En er zit 169 00:10:09,240 --> 00:10:12,980 bijvoorbeeld een leuke salesactie in. Maar als je die nieuwsbrief ook naar je 170 00:10:12,980 --> 00:10:16,660 bestaande klanten sreurt, dan hebben die natuurlijk helemaal niks aan die salesactie. 171 00:10:17,560 --> 00:10:21,260 Dus, en dan moet je je sowieso vragen of ook andere acties 172 00:10:21,260 --> 00:10:24,100 voor hen interessant zijn. Dus in die carefase 173 00:10:25,840 --> 00:10:29,340 missen we heel vaak de boot, missen we de slag die je daar heel goed 174 00:10:29,340 --> 00:10:33,180 zou kunnen maken. Terwijl ik denk dat je daar wel ontzettend veel 175 00:10:33,180 --> 00:10:36,960 rendement zou kunnen behalen op het moment dat je die klanten maar 176 00:10:37,020 --> 00:10:40,440 heel gericht gaat bedienen met content. Hoe doe je dat 177 00:10:40,440 --> 00:10:43,940 dan? Allereerst is het belangrijk dat 178 00:10:43,940 --> 00:10:47,540 je je contentdoelen op bestaande klanten 179 00:10:47,580 --> 00:10:49,780 afstemt. Dus niet alleen maar contentdoelen 180 00:10:51,180 --> 00:10:54,840 richt op de mensen die nog geen klant zijn, op de organisaties 181 00:10:55,020 --> 00:10:58,440 die nog geen klant zijn, maar zorg nou dat er in je 182 00:10:58,440 --> 00:11:01,920 contentdoelen ook aandacht is voor het bevestigen van 183 00:11:01,920 --> 00:11:05,200 bestaande klanten dat ze bij jou op de juiste plek zijn. 184 00:11:05,560 --> 00:11:09,280 Hou in je achterhoofd dat je daar het vertrouwen altijd 185 00:11:09,280 --> 00:11:12,940 moet vergroten en moet vasthouden. En hou in je achterhoofd, 186 00:11:13,940 --> 00:11:17,380 en daar kom ik zo nog even op, dat je bestaande klanten 187 00:11:17,500 --> 00:11:21,200 vaak heel graag gewezen willen worden op nieuwe 188 00:11:21,200 --> 00:11:24,620 businesskansen en op nieuwe kennis en 189 00:11:24,620 --> 00:11:28,340 onderzoek en trends. En als je dat deelt, vergroot je 190 00:11:28,340 --> 00:11:32,160 daarmee ook het vertrouwen natuurlijk en die bevestiging dat ze bij jou op de 191 00:11:32,160 --> 00:11:35,540 juiste plek zijn. En doe je dat, dan hou je 192 00:11:35,540 --> 00:11:39,240 concurrenten ook op afstand. Maar dat vraagt 193 00:11:39,240 --> 00:11:43,040 wel iets van je content. En in het onderzoek wat ik in 194 00:11:43,040 --> 00:11:46,640 de vorige aflevering aanhaalde, noemde ik vijf eisen voor 195 00:11:46,640 --> 00:11:50,340 content. Namelijk dat je als afzender een 196 00:11:50,380 --> 00:11:54,120 erkend expert bent, dat je nieuwe kennis en data deelt, dat 197 00:11:54,120 --> 00:11:57,760 je mensen wijst op nieuwe businesskansen of op nieuwe perspectieven 198 00:11:57,900 --> 00:12:00,800 die ze zelf nog niet gezien hebben, Dat je onderscheidende 199 00:12:01,560 --> 00:12:05,380 en vaak interactieve formats gebruikt, maar ook dat mensen 200 00:12:05,380 --> 00:12:08,600 graag de weggewezen willen krijgen, dus met gidsende content. 201 00:12:09,280 --> 00:12:12,540 En dat ze ook heel graag case studies zien. Dat ze zien, 202 00:12:12,880 --> 00:12:16,220 oh, maar een ander bedrijf heeft al deze resultaten 203 00:12:16,920 --> 00:12:20,740 bereikt. En zelfs als je al klant bent, kan ook 204 00:12:20,740 --> 00:12:24,060 het resultaat van een mede-klant bij jouw organisatie, 205 00:12:24,840 --> 00:12:28,580 ze alweer op nieuwe elementen wijzen. Of dat ze zeggen, hé, maar 206 00:12:28,580 --> 00:12:31,840 wij doen dit nog niet samen, kunnen we dat ook doen? 207 00:12:32,020 --> 00:12:35,860 Dus er worden bepaalde eisen aan content gesteld waar je 208 00:12:35,860 --> 00:12:39,440 met die bestaande klanten, waar je met die 209 00:12:39,440 --> 00:12:43,140 bestaande content ook op in kan spelen. En dat brengt me 210 00:12:43,140 --> 00:12:46,760 op een aantal content ideeën die je zou kunnen gebruiken 211 00:12:47,220 --> 00:12:50,640 om die bevestiging continu te geven, dat vertrouwen vast te 212 00:12:50,640 --> 00:12:54,220 houden, waarmee je dus die concurrenten op afstand houdt. En dat 213 00:12:54,220 --> 00:12:57,840 betekent dat je met je thought leadership kennis, en dat is niet heel 214 00:12:57,840 --> 00:13:01,580 verrassend, dat je nieuwe kennis en trends en inzichten 215 00:13:01,960 --> 00:13:05,800 deelt. En dat je eigen onderzoek deelt. Dat je case 216 00:13:05,800 --> 00:13:09,620 studies deelt, maar dat je ook testimonials van andere klanten 217 00:13:09,780 --> 00:13:13,580 blijft delen. Wat ik ook interessant vind, en dat 218 00:13:13,580 --> 00:13:17,120 is specifiek voor bestaande klanten, Want wat ik net aangaf is 219 00:13:17,120 --> 00:13:20,660 eigenlijk voor iedereen interessant. Voor nieuwe, potentiële 220 00:13:20,820 --> 00:13:24,520 klanten, maar ook voor je bestaande klanten. Wat voor je bestaande klanten 221 00:13:24,520 --> 00:13:28,340 heel erg interessant is., is als je ziet dat ze bepaalde diensten al bij 222 00:13:28,340 --> 00:13:32,080 je hebben afgenomen... Dat je ze wijst op hoe ze 223 00:13:32,080 --> 00:13:35,860 daar nog meer uit kunnen halen. Wat ik heel vaak zie is dat we 224 00:13:35,860 --> 00:13:39,360 vaak maar het bovenste laagje afschrapen. 225 00:13:39,720 --> 00:13:43,560 Ik heb natuurlijk ook een aantal diensten en misschien herken je dat, je gebruikt 226 00:13:43,980 --> 00:13:47,620 bepaalde dingen maar je gebruikt meestal niet alle 227 00:13:47,620 --> 00:13:51,260 functionaliteiten. Of je haalt niet alles 228 00:13:51,260 --> 00:13:54,880 eruit. Ook als je diensten 229 00:13:54,880 --> 00:13:58,620 vraagt van iemand waar redelijk maatwerk aan zit... Dan 230 00:13:58,620 --> 00:14:01,640 ben je op een gegeven moment tevreden met wat je gebruikt... En bedenk je niet 231 00:14:01,640 --> 00:14:05,360 altijd dat er nog iets anders bovenop zou kunnen komen. 232 00:14:05,860 --> 00:14:09,440 Maar met gebruikerstips of adviezen om nog 233 00:14:09,440 --> 00:14:13,260 iets meer met jou als organisatie te doen, om meer 234 00:14:13,260 --> 00:14:16,880 af te nemen, kunnen mensen natuurlijk je klanten ook een hoog 235 00:14:16,880 --> 00:14:20,580 rendement halen. En wat dan ook nog wel handig 236 00:14:20,580 --> 00:14:24,280 is, is om er interactieve kennis in te stoppen. En ik kom 237 00:14:24,280 --> 00:14:27,460 zo eventjes op hoe je dat in wat voor vorm je dat zou kunnen gieten 238 00:14:27,740 --> 00:14:31,420 en hoe je dan ook die promotie zo kan inrichten 239 00:14:31,440 --> 00:14:34,840 dat je bestaande klanten het zien. Want actuele 240 00:14:34,900 --> 00:14:38,720 kennis, onderzoek en inzichten en case studies, die 241 00:14:38,720 --> 00:14:42,080 maak je niet alleen voor bestaande klanten, die maak je voor 242 00:14:42,500 --> 00:14:45,860 iedereen. Dus voor potentiële klanten en voor bestaande klanten. 243 00:14:46,320 --> 00:14:49,340 Alleen wil je dan wel je distributie 244 00:14:50,380 --> 00:14:54,120 heel gericht doen, zodat die bestaande klanten het ook 245 00:14:54,120 --> 00:14:57,840 zien. Dus je zou in je planning of 246 00:14:57,840 --> 00:15:01,640 in je content, kanalen en middelen die je inzet, je 247 00:15:01,640 --> 00:15:05,140 ruimte kunnen maken voor specifieke mails of een specifieke 248 00:15:05,200 --> 00:15:08,980 nieuwsbrief alleen maar voor je bestaande klanten. Dan ga je ook 249 00:15:08,980 --> 00:15:12,740 anders denken over de inhoud van die nieuwsbrief. En die nieuwsbrief hoef je 250 00:15:12,740 --> 00:15:16,500 niet heel vaak te versturen. Misschien doe je dat maandelijks, eens in 251 00:15:16,500 --> 00:15:19,260 de twee maanden of zelfs één keer in het kwartaal. 252 00:15:20,320 --> 00:15:24,000 Maar dat werkt al heel goed als je in je distributie van die content 253 00:15:24,000 --> 00:15:27,480 denkt, maar dit is ook fijn voor mijn bestaande klanten en dit 254 00:15:27,480 --> 00:15:31,080 vergroot het vertrouwen en het vergroot de kans dat ze bij me 255 00:15:31,080 --> 00:15:34,780 blijven, omdat ze weten dat ze op de beste plek zitten. En met je 256 00:15:34,780 --> 00:15:38,320 social media content kun je dat ook doen. Ga niet 257 00:15:38,320 --> 00:15:42,040 alleen content maken voor mensen die nog geen klant zijn, maar stop 258 00:15:42,040 --> 00:15:45,620 er af en toe iets tussen waarvan je weet, oh, maar mijn bestaande 259 00:15:45,620 --> 00:15:49,260 klanten zien dit waarschijnlijk ook, want die volgen mijn LinkedIn bedrijfspagina 260 00:15:50,020 --> 00:15:53,440 of een LinkedIn profiel van mijzelf of van 261 00:15:53,440 --> 00:15:57,100 collega's in de organisatie. Dus 262 00:15:57,100 --> 00:16:00,720 ook op social media kun je uit die content-ideeën 263 00:16:01,040 --> 00:16:04,700 die ik net noemde, kun je best een paar uithalen waarvan je denkt 264 00:16:04,700 --> 00:16:08,460 die ga ik juist op social media inzetten. En als je het 265 00:16:08,460 --> 00:16:11,820 hebt over interactieve content, denk dan ook eens aan 266 00:16:11,820 --> 00:16:15,560 webinars of aan online masterclasses. Maar je kunt 267 00:16:15,560 --> 00:16:19,100 ook aan een live event denken, een speciale 268 00:16:19,200 --> 00:16:23,000 bijeenkomst voor bestaande klanten. En ik zag op een 269 00:16:23,000 --> 00:16:25,900 gegeven moment een bedrijf in de voedingsindustrie, 270 00:16:26,820 --> 00:16:30,480 die B2B werken, die hebben elk kwartaal een 271 00:16:30,480 --> 00:16:34,140 soort speciaal event voor hun vaste klanten, waar 272 00:16:34,140 --> 00:16:37,860 ze juist heel veel kennis en inzichten en nieuwe trends delen. 273 00:16:38,040 --> 00:16:41,520 En dat is zo interessant voor die vaste klanten, want die weten dat ze in 274 00:16:41,520 --> 00:16:45,180 één middag gewoon bijgepraat worden over hele 275 00:16:45,220 --> 00:16:48,940 relevante dingen voor hun vak, die ze ook wijzen op 276 00:16:48,940 --> 00:16:52,360 nieuwe mogelijkheden en businesskansen. En dat ze dus verder 277 00:16:52,360 --> 00:16:55,900 eigenlijk bijna niks meer hoeven te doen. Dus met een live 278 00:16:55,900 --> 00:16:59,280 event voor bestaande klanten, wat je met een bepaalde frequentie 279 00:16:59,340 --> 00:17:02,580 aanbiedt, en het hoeft echt geen hoge frequentie te zijn, 280 00:17:03,460 --> 00:17:07,040 geef je wel die klantenbinding een extra lading. 281 00:17:07,359 --> 00:17:10,960 En dat kan natuurlijk ook met een op een advies. Je kunt ook zeggen van 282 00:17:10,960 --> 00:17:14,339 zullen wij regelmatig eens een moment prikken waarop ik 283 00:17:14,339 --> 00:17:17,980 jou een aantal nieuwe inzichten laat zien of 284 00:17:17,980 --> 00:17:21,800 waarop ik nieuwe kennis en content en trends met je deel. 285 00:17:22,859 --> 00:17:26,680 En het zou eventueel ook nog een magazine kunnen zijn wat je ofwel in 286 00:17:26,680 --> 00:17:30,340 papierenvorm doet, want de meeste mensen krijgen bijna geen 287 00:17:30,340 --> 00:17:34,140 papieren post meer, Dus dat valt alleen al heel erg op. 288 00:17:34,240 --> 00:17:37,800 Maar het is soms iets makkelijker distribueren en te organiseren als je een 289 00:17:37,800 --> 00:17:41,640 online versie maakt. En je zou eventueel ook iets heel 290 00:17:41,640 --> 00:17:45,220 exclusiefs kunnen maken waarvan je zegt dit hebben wij, 291 00:17:45,520 --> 00:17:49,340 Maar dat is alleen voor bestaande klanten. En daarmee creëer je 292 00:17:49,340 --> 00:17:52,160 FOMO, de Fear of Missing Out, bij de mensen 293 00:17:53,260 --> 00:17:56,920 die nog geen klant zijn en die dan daarmee denken van, 294 00:17:56,920 --> 00:18:00,580 oh, dat is toch wel weer een extra voordeel als ik wel 295 00:18:00,820 --> 00:18:04,500 bij deze organisatie klant ben, want dan krijg ik dat 296 00:18:04,820 --> 00:18:08,660 ene exclusieve ding dan ook. Dus concluderend 297 00:18:09,100 --> 00:18:12,940 hoop ik dat ik je hiermee een aantal ideeën heb aangereikt en een 298 00:18:12,940 --> 00:18:16,280 soort bewustzijn heb gecreëerd om je 299 00:18:16,720 --> 00:18:20,220 content en je thought leadership content ook heel 300 00:18:20,220 --> 00:18:23,980 specifiek te richten op je bestaande klanten, zodat 301 00:18:23,980 --> 00:18:27,740 je ze vasthoudt, het vertrouwen vasthoudt, ze bevestigt in 302 00:18:27,740 --> 00:18:31,400 een keuze voor jou, de concurrenten op afstand houdt 303 00:18:32,540 --> 00:18:36,220 en waarschijnlijk ook het rendement uit bestaande klanten enorm 304 00:18:36,220 --> 00:18:37,000 kunt vergroten.