Met content kun je uiteraard nieuwe klanten aantrekken. Dat is
vaak toch wel de bedoeling van je content. Maar het is tegelijkertijd
ook een mooi bindmiddel om bestaande klanten te behouden en
hen intensiever bij je organisatie te betrekken. Toch wordt
dat heel veel over het hoofd gezien. Daarom in deze aflevering van
100% Expert Podcast extra ideeën waarmee je deze
content juist voor bestaande klanten beschikbaar en
interessant maakt. Mijn naam is Linda Krijns en als contentstrateeg
help ik kennisprofessionals en kennisintensieve organisaties om hun
expertise nog beter zichtbaar en vindbaar te maken zodat hun
expertmerk groeit.
Een hele grote kans bij het maken van echt effectieve
content die heel veel rendement oplevert, die heel veel
communicatie adviseurs en contentmakers laten liggen, is dat ze vergeten
dat ze bestaande klanten hebben waarvoor je ook content
kunt maken. En het is een van mijn stokpaartjes
tijdens mijn training contentstrategie bij Frankwatching. Als ik dan
inga op de klantreis en de verschillende fases die er zijn, dan behandel ik
ook altijd de Care-fase en de content die je in die carefase
voor bestaande klanten zou kunnen maken. Want daarmee geef
je ze het gevoel dat ze bij jou echt op de beste plek zijn en
dat zorgt weer voor herhaal aankopen, extra aankopen,
maar het zorgt er ook voor dat die klanten als je
fans en ambassadeurs gaan optreden. Wat je vaak
doet vanuit je content als het gaat
om het naar voren brengen van je expertise of het bouwen aan thought leadership
is dat je nieuwe kennis en inzichten deelt. En die
deel je meestal met een groot publiek. Maar die kun
je ook natuurlijk heel gericht met je bestaande
klanten delen. En Dat heeft een aantal voordelen.
En een heel belangrijke is dat je, ik zei het net al, dat je
ze het gevoel geeft dat ze bij jou aan het beste adres zijn.
Maar ook voorkomt het, blijkt uit onderzoek,
dat ze zich later verleiden om eens bij concurrenten
te shoppen. Want als jij geen
content deelt waarin je nieuwe kennis en inzichten deelt,
maar andere concurrenten doen dat wel, dan
gaat als het ware de expertstatus van die concurrenten
die van jou overvleugelen. Dat is natuurlijk het laatste wat je
wil. Maar dat betekent dat als je die kennis en nieuwe inzichten
deelt dat je dat niet alleen maar met een groot publiek moet
delen. Dus dat betekent dat je natuurlijk het wel op social
media deelt en in je nieuwsbrief en op je website
en weet ik wel wat voor middelof kanalen je verder nog hebt, maar dat je
ook heel gericht gaat nadenken. Hoe kan ik dit nou
bij mijn bestaande klanten krijgen? Want je moet er niet van uitgaan
dat bestaande klanten regelmatig naar het blog op je
website gaan. Of dat bestaande klanten je social media
berichten lezen en zien. Ik wou dat het waar
was dat het zo gemakkelijk ging. Maar Ze zien natuurlijk maar een
fractie als ze je al volgen op social media. En
ja, naar een website om blogartikelen te lezen, zomaar
spontaan, dat doet eigenlijk nooit iemand. Dus dat
betekent dat je ook je bestaande klanten echt heel effectief
in contact moet brengen met jouw content. En dat kan op
verschillende manieren. Je kunt een speciale nieuwsbrief
maken voor je bestaande klanten. Moet je ze
natuurlijk wel om toestemming vragen. Tenminste wettelijk gezien hoeft het
niet, maar ik zou dat wel doen, want dan weet je ook dat die nieuwsbrief
komt bij mensen die er echt behoefte aan hebben. En als je duidelijk
maakt wat de voordelen zijn voor die bestaande klant, die eigenlijk al
over de streep is, omdat die al bij je gekocht heeft, dan is het over
het algemeen niet zo heel moeilijk om die nieuwsbrief bij ze te krijgen en ze
zover te krijgen dat ze die willen. Hangt ook wel van de frequentie af, die
zou ik dan misschien niet te hoog maken. Maar je zou ook kunnen denken
aan een community-achtig construct waarbij
je zegt van kijk als je hier lid van wordt of hier aan
meedoet, dan krijg je automatisch steeds de nieuwste content,
nieuwste inzichten die ik met jullie deel.
En dan zit daar ook, als het goed is, als je die community
of die nieuwsbrief speciaal voor bestaande klanten maakt, dan heeft
die ook al meteen die invalsoek voor bestaande klanten, waardoor het
extra interessant is. Dus het is niet random voor een groot publiek waarbij
iedereen maar zijn eigen ding eruit moet halen. Nee, je bestaande klanten
kunnen daar heel gericht de dingen uithalen die voor hen van
belang zijn. Wat ook daarbij nog zou kunnen
helpen is dat je een kennisbank creëert. Een
kennisbank kan je ontsluiten voor een heel groot publiek,
Maar je kunt ook een specifiek deel of een specifieke kennisbank
alleen voor bestaande klanten maken. Bijvoorbeeld zodat
ze veel meer rendement uit bepaalde producten of diensten
halen die jij aan hen verkocht hebt. En sommige content leent
zich bij uitstek voor het delen met bestaande klanten. Dat
zijn case studies waarbij je laat zien welk succes
anderen boeken met jouw diensten of producten. En dat is
ook weer heel overtuigend en dat brengt mensen ook op ideeën van
oh wacht, dit zouden we ook nog kunnen doen. En dan nemen ze waarschijnlijk
weer contact met je op om die extra aspecten ook te gaan
benutten. Actuele kennis en trends, ik zei het net al, daarmee
zorg je dat zij up to date blijven en laat je ook zien dat
jij up to date blijft. Wat ook heel handig is
om af en toe te delen met bestaande klanten, niet te vaak,
is dat je zelf ook bijleert en wat je dan bijleert en deel daar
dan een goede praktisch tip of handvat uit. Zo
zien ze dat jij werkt om je kennis up to date te houden en hebben
zij er ook meteen nog iets aan. En wat ook fijn werkt is dat
je content van anderen cureert. Ga er niet
vanuit dat je bestaande klanten heel actief op zoek zijn naar bepaalde
informatie, maar jij bent dat wel. Vanuit jouw vakgebied of
jouw branche haal je dat als het goed is wel op. Vertaal
dat, deel dat. Wij zijn ook op de kennis die anderen
delen of op onderzoeksfeiten die door anderen gedeeld
zijn. Dat is een hele onbaatzuchtige manier van je
klanten verder helpen. Maar indirect straalt het
natuurlijk ook op jou af, want jij bent de curator. Jij
zorgt dus dat je die kennis tot je neemt en jij selecteert
ook voor ze wat ze hier aan kunnen hebben en haalt
daar de meeste, ja de mooiste pareltjes
uit. Dus al met al raad ik je aan om echt eens
goed na te denken over content voor bestaande klanten
omdat het heel veel voordelen met zich
meebrengt. Die bestaande klanten zijn makkelijker over de
streep te halen om weer wat bij je aan te schaffen dan dat je nieuwe
klanten werft. Maar vooral ook omdat je ze veel meer aan je
bindt. Er groeit nog meer vertrouwen in
jouw kennis en kunde. Er zal nog meer de neiging zijn om
ook als ambassadeur op te treden en andere organisaties,
andere mensen op jouw expertise te wijzen. En
je houdt daarmee concurrenten op afstand. Omdat jij
het zo goed doet, zullen ze minder geneigd zijn om naar
concurrerende aanbieders te kijken. Dus kijk eens wat er voor jou te
winnen zou zijn als je meer content voor bestaande
klanten zou maken en hoe je dat zou kunnen doen en hoe je er ook
voor zou kunnen zorgen dat die content gericht bij hen komt.
Dank je wel voor het luisteren. Wil je nou meer handige kennis waarmee jouw
expertmerk verder kan groeien? Ik help je met online masterclasses,
met trainingen en met het Expert Track programma, waarin je jouw eigen
traject naar expert status kunt samenstellen. Of kies voor een
Content Strategiedag, waarin we samen binnen één dag je
contentstrategie formuleren en een content plan maken. Dat kan
binnen een dag, omdat ik voor die tijd alle relevante informatie
verzamel en analyses en audits doe. Wil je daar meer
over weten? Kijk dan op sstroop.nl en Sstroop is
met dubbel s.